A Jornada de Fundraising para empresas Tech no Brasil

Nos últimos 5 anos trabalhei incansavelmente como consultor especializado em Fusões e Aquisições, conectando PMEs que querem fazer um fundraising justo a investidores. Depois que adquirimos uma estrutura mínima e consegui parar de “carregar todos os pianos” da empresa, ocupei uma função principal aqui na STARK, a de Relacionamento com Investidores. 

Boa parte do meu tempo ainda é dedicado a conversar com investidores, entender suas teses de investimentos e apresentar oportunidades do nosso pipeline – empresas que buscam captar recursos para crescer ou vender 100% de seu negócio.

Se colocarmos uma média de 5 reuniões por semana, nas 44 semanas do ano (aqui assumimos que tirei em média um mês de férias por ano, o que eu queria muito que tivesse sido verdade), estamos falando de um total de mais ou menos 1.100 reuniões com investidores. 

Quando decidimos ‘pivotar” o nosso modelo de negócios do analógico para o digital e abraçar o propósito de tornar as soluções de M&A e fundraising acessíveis para as PMEs, sabia que precisaríamos de fôlego financeiro e ajuda para navegar em águas desconhecidas. Fizemos um processo coordenado e concluímos com sucesso nossa rodada seed com o Bossanova Investimentos. Afinal, como diz o ditado:

“Em casa de ferreiro o espeto tem que ser de aço.”

 

A ideia deste  artigo, é compartilhar com vocês alguns insights e experiências práticas sobre fundraising usando “2 chapéus”: a do conselheiro (advisor) de M&A que participou de algumas dezenas de transações e do CEO que concluiu com sucesso a sua primeira captação seed em janeiro de 2021. Se você é um empreendedor à frente de uma empresa inovadora que busca atrair um sócio investidor de primeira linha, este artigo é para você!

O que é fundraising?

Fundraising, ao pé da letra, significa levantar fundos – pois vem das palavras Fund (fundos) e Raise (levantar). Na prática, consiste na captação de investimentos para o desenvolvimento e financiamento de uma startup ou empresa.

Para que a captação seja concluída com sucesso, é preciso passar por diversas etapas e áreas multidisciplinares, como marketing, jurídico, finanças e negociação.

No Brasil, o  fundraising para startups costuma levar de 3 meses até 1 ano para ser concluído. A atratividade da sua empresa para o mercado, sua habilidade como founder em chamar atenção dos investidores e a preparação para o processo serão responsáveis por você concluir a captação em mais ou menos tempo.

A Preparação

Após tomar a decisão de que é a hora de você captar recursos, o próximo passo é iniciar a preparação da empresa e pessoal como founder para a jornada que seguirá nos próximos meses.

Aqui estão algumas dicas e conclusões observadas em situações reais de transações que participei. Não tenho a pretensão de esgotar o tema, apenas compartilhar alguns insights para poupar frustrações e maximizar a probabilidade de êxito em seu fundrasing:

1. O comprometimento do fundador com o processo de fundraising deve ser total. Limpe a agenda e se envolva pessoalmente na preparação e especialmente na etapa de roadshow. Fundraising é um processo binário: ou você está ON ou OFF.
2. Esteja alinhado com seus sócios quanto à decisão de captar. Pense o quão frustrante e desgastante é ter um investidor engajado e ter de lidar com conflitos societários paralelamente.
3. Garanta que você tem uma visão de futuro clara para a empresa. Defina a estratégia de crescimento e o volume de capital necessário para financiá-la. Construa projeções financeiras realistas e esteja preparado para defendê-las. Você não quer ter 10 reuniões agendadas com investidores sem saber o quanto deseja captar ou qual o valuation alvo da rodada.
4. Entenda com clareza qual o estágio da sua empresa e o que é esperado que você tenha atingido neste momento de crescimento. Mapeie “sinais amarelos” e considere adiar em alguns meses a captação até que sinta-se confiante que você tem os requisitos mínimos para fazer a rodada de investimentos.
5. Prepare um pitch para guiar suas apresentações e uma modelagem financeira para os investidores que quiserem se aprofundar.
6. Tenha expectativas realistas com relação a timing. Por mais rápido que seja um processo de fundraising, dificilmente a rodada será concluída antes de 6 meses. Existe uma relação de confiança entre investidor e founder que é construída ao longo do processo. Esta etapa é insubstituível. Para a STARK o processo levou mais ou menos 1 ano e para vários de nossos clientes, o prazo foi superior ou igual a este.
7. Tenha expectativas realistas com relação a timing. Por mais rápido que seja um processo de fundraising, dificilmente a rodada será concluída antes de 6 meses. Existe uma relação de confiança entre investidor e founder que é construída ao longo do processo. Esta etapa é insubstituível. Para a STARK o processo levou mais ou menos 1 ano e para vários de nossos clientes, o prazo foi superior ou igual a este.
8.  

Com estes pontos superados, você já está pronto para ir em busca de investidores. O melhor momento para atrair um sócio-investidor, é quando você não precisa do capital para continuar entregando excelentes resultados. Sua empresa deve estar bem financeiramente (com caixa suficiente para rodar no mínimo 12 meses). 

O fundraising deve ser estruturado como uma oportunidade para o investidor e não uma necessidade da empresa. Este definitivamente é o melhor e mais confortável cenário para qualquer empreendedor e seu investidor.

A busca por investidores

Chegou a hora de ir a campo! 

Essa etapa chamamos de roadshow, que no mundo dos investimentos significa dizer que a empresa estará em busca de investidores em diferentes locais e regiões, ou seja, estará “na estrada” em busca de funding. 

Algumas dicas valiosas para essa etapa:

1. Pense no fundraising como um processo de vendas complexas. Você está “vendendo” seu negócio para um novo sócio, o que na prática exige mais disciplina que uma venda comercial B2B.
2. Faça uma lista de potenciais investidores ou use tecnologias, como a da STARK, que faz essa busca e o match por você. Pesquise o perfil dos fundos anteriormente às abordagens. Conheça as teses de investimentos, tamanho do cheque, empresas investidas e história dos investidores. Isto ajudará a identificar os fundos com a maior sinergia com o seu momento e também com maior probabilidade de se interessar na rodada. Partindo do pressuposto que capital “todos têm”, qual investidor você gostaria que estivesse ao seu lado tocando o sino da NASDAQ? Faça ajustes personalizados no pitch a depender do perfil do investidor.
3. Garanta introduções quentes. Nada melhor do que ser introduzido a um Venture Capital por uma pessoa que chancele a sua credibilidade e competência como empreendedor. Segundo Paul Grahan, as introduções mais efetivas são feitas por:

A) Um investidor que acabou de investir em você;

B) Um founder, que já seja investido pelo investidor que você deseja abordar. 

 Mapeie suas conexões e faça as pontes necessárias.

1. Aborde os investidores simultaneamente e não de forma sequencial. Criar um ambiente competitivo pela sua rodada é uma inversão do poder de barganha. Dessa forma, a maior chance de conseguir um valuation atrativo e termos e condições favoráveis para o aporte do seu negócio.
2. Nunca saia de uma reunião sem antes perguntar qual o próximo passo. Há necessidade de uma nova reunião com o time? Esclarecimentos pontuais precisam ser respondidos? O fundo precisará de tempo para fazer uma diligência interna? Discutir o case com os demais sócios? Quanto tempo? Se o investidor se mostrar relutante a responder estas perguntas, assuma o pior. Se o investidor gostou da oportunidade, ele ficará feliz em deixar claro os próximos passos e garantir que a oportunidade de investir no próximo unicórnio não escape pelos dedos. 

Um bom empreendedor deve ter a capacidade de articular o que quer criar. Não importa você ter visões ambiciosas para o crescimento da empresa, sem conseguir mostrar de forma pragmática como irá torná-las realidade. 

É neste contexto que você vai mostrar suas projeções de resultado e o valuation para começar os termos de negociação.

Valuation e Termos da Transação

Como é natural, o lado comprador tende a ser mais conservador e o vendedor mais otimista sobre a realidade da empresa e suas perspectivas de crescimento. 

Uma vez que ambos estejam adotando cenários realistas, é comum chegarmos a uma faixa de valuation e não a um valor único, dada pela zona entre o valor na ótica do comprador (valuation buy side) e o valor na ótica do vendedor (valuation sell side). A transação acontecerá dentro desta faixa de valuation.

Será a estratégia de negociação que levará o empresário a um bom deal (negócio). 

Um processo eficiente e idealmente concorrencial entre os potenciais investidores é um ótimo caminho para maximizar este valor. Conhecer os principais termos de governança e estar preparado para negociá-los é uma boa alternativa para contornar possíveis divergências quanto ao valor do negócio. 

Seguem algumas dicas para uma boa negociação durante o processo de fundraising:

                1. Faça a gestão do tempo para equilibrar fundos mais e menos ágeis. Seu objetivo é garantir uma oportunidade justa, para todos os fundos apresentarem seus termos e condições (term-sheets) para que você possa tomar a decisão com o maior número de possibilidades na mesa. Algumas alternativas para lidar com a pressão pelo “go” ou “não-go” e ganhar algum tempo para tomada de decisão são:

A) A revisão do documento por um advogado especializado;
B) Uma contraproposta mais agressiva para o fundo “apressadinho”;
C) Agilizar a comunicação com os demais participantes do processo para acelerar a competição pelo deal.

          2. O Valuation em rodadas de fundraising de startups é dado por uma lógica simples: o valor a ser captado, X% de participação societária que os founders estão dispostos a abrir mão e sua capacidade de convencimento de que esta matemática faz sentido.

Não estou aqui dizendo que metodologias de múltiplos, DCF e opções reais não se aplicam, pelo contrário, estas podem municiar os fundadores de bons argumentos para embasamento do Valuation. Mas no final do dia, a lei de Oferta x Demanda prevalece e quanto maior escassez (por exemplo empresa única, momentum único, time único) for criado, maior a chance da captação ocorrer com um prêmio sobre a média de mercado.

Tenha sempre em mente os parâmetros de valuation para cada estágio de investimento praticados no Brasil. Mas não tenha medo de pedir um prêmio se você tiver uma tração, produto ou time realmente únicos.

          3. No melhor cenário, você terá mais de um investidor interessado na rodada. Será uma decisão difícil optar por caminhar com investidores específicos e dizer não para outros.

Além de valuation e compatibilidade de ideias, é importante que você conheça e se prepare para a discussão dos termos e condições de governança, pois muitas vezes, eles têm um peso de importância igual ou ainda maior que a quantia e o valuation da captação. Os principais termos de governança já deverão estar explícitos nos term-sheets, outras discussões serão aprofundadas apenas no contrato de compra e venda e acordo de acionistas.

Alguns temas importantes (e não tão óbvios) para prestar especial atenção, são:

• Vesting – Se você se comprometeu com acordos de vestings ainda não oficializados com o seu time ou espera ter novas rodadas de vesting no futuro, é importante ter a anuência contratual do investidor entrante. 

• Não diluição – Fique atento a esta cláusula. É comum o sócio-investidor propor uma métrica para a não diluição de sua participação. Isso faz parte do jogo, até um patamar máximo – seja até determinado valuation ou montante de nova rodada futura.

• Poder de veto – é esperado que o sócio-investidor exija poder de veto sobre determinadas matérias como aquisições, pedidos de falências, despesas extraordinárias superiores a R$ X. Fique atento e garanta que não esteja sendo exigido controle excessivo ou micro-management.

• Lock-up – Normalmente é exigido que os fundadores passem um período sem poder vender suas ações. Isto é razoável uma vez que grande parte do que os investidores estão buscando é o capital intelectual dos fundadores. Garanta que você está de acordo com os termos.

Com um valuation competitivo com os parâmetros do mercado e a confiabilidade de geração de resultados futuros pelo caixa da empresa, o investidor fica mais confortável ao saber onde está pisando”. 

Conclusão

Acredito que é totalmente possível um empreendedor de tecnologia levantar capital sozinho.  Contudo, o fundraising é uma “ciência multidisciplinar’ onde as chances estão contra você, probabilisticamente. 

O êxito depende de se destacar no meio da multidão para despertar interesse do investidor, possuir informações claras e organizadas da empresa, estar no timing ideal e conseguir defender o plano de crescimento e negociar o valor do aporte, diluição e termos de governança que sejam favoráveis.

É normal que os founders encontrem dificuldade e/ou não tenham experiência em uma ou mais etapas do processo. Isso não significa que o acesso a um sócio-investidor esteja vedado por este motivo.  

Por mais que os founders normalmente sejam super-homens no dia-dia, existem ferramentas e assessorias especializadas para aumentar a sua chance de sucesso na captação. Lembre que o fundraising é o meio e não o fim. Quanto mais curto e eficaz for o processo, antes você estará liberado para voltar a focar na tração da empresa.

A lógica de preparação e roadshow para um fundraising de tecnologia possui algumas particularidades e diferenças com relação à economia tradicional. 

Via de regra, os investidores entram em estágios mais iniciais do desenvolvimento da empresa, o que torna o papel do fundador e sua capacidade de execução e persuasão essenciais. No final do dia, os investidores “compram” a demonstrada capacidade de execução do founder e seu time em levar uma solução inovadora para um mercado grande e carente.