Se você deseja captar recursos para crescer, você não irá escapar de ficar frente a frente com um investidor, por um tempo geralmente curto, tendo que contar sua história e o porquê da sua empresa precisar do capital dele.
Por mais que você tenha um consultor especializado em M&A, os investidores de tecnologia querem ouvir o pitch da boca do empresário. Mas antes de falar em dicas e passo a passo, precisamos responder: o que é um pitch, afinal de contas?
O que é um pitch para investidor?
O termo “pitch” vem do inglês e é utilizado principalmente no Beisebol Americano, que significa um lançamento, um arremesso, e é exatamente isto que você precisa fazer com seu projeto ao apresentá-lo a um investidor.
O pitch é uma apresentação resumida de 5 a 20 minutos com objetivo de despertar o interesse da outra parte (investidor) pela sua empresa.
Muitos dos meus clientes não se saem bem em contar sua história. Para ser sincero, eu mesmo não me saí bem nas primeiras “apresentações breves” sobre a Stark.
Contar a história da empresa em um enredo que faça sentido, que seja interessante, desperte atenção e antecipe as principais perguntas dos investidores não é tarefa fácil. E é isto o que chamamos de pitch para investidor.
Agora vem a boa notícia: seguindo a estrutura lógica abaixo, que aprendi com minhas experiências, você poderá se sair bem em uma apresentação para um potencial investidor.
Passo 1: Inicie sua apresentação pessoal com a narrativa conhecida como “A Jornada do Herói”.
A Jornada do Herói é uma estrutura de storytelling que nasceu com Joseph Campbell, na obra “O Herói de Mil Faces”. Depois, foi adaptada por Christopher Vogler, na obra “A Jornada do Escritor”, para chegar em 12 etapas. Contudo, não vou me prender aqui a todas as 12 etapas e sim dar um direcionamento objetivo de como contar sua história pessoal, levando em consideração os aprendizados da Jornada.
A narrativa precisa ser verdadeira, concisa e cativante, com objetivo de engajar a atenção do investidor no início do seu pitch.
- Cite seus locais de trabalho/estudo que possam causar uma boa impressão.
- Conte como as experiências que você viveu em seu ambiente familiar, social, acadêmico e profissional influenciaram nas decisões de fundação da empresa.
- Siga toda sua narrativa de forma inspiradora, seja autêntico e sincero — não precisa ter vergonha de contar seus fracassos, é importante para mostrar seu histórico de superação e aprendizado, além das suas vitórias.
- Não deixe também de mencionar como os outros co-founders se juntaram a você durante o caminhar dos negócios. É muito importante que essa etapa de narrativa pessoal seja concisa e rápida para não cansar e desinteressar o ouvinte.
Passo 2: Após fazer sua apresentação pessoal, minha sugestão é que você vire a chave e comece a falar da empresa. Resuma a sua proposta de valor em uma frase.
O investidor não pode descobrir o que a sua empresa faz no final do pitch. Isso tem que ficar claro desde o começo. Tal qual o pitch do Zuckerberg em 2000:
“… e foi aí que criamos o Facebook, uma rede social que facilita a comunicação entre estudantes de Universidades Americanas”.
Explique de forma clara e sintética qual o objetivo da empresa existir e qual foi o problema/oportunidade que vocês viram para criar o negócio. Isso diz para o ouvinte sua proposta de valor, ou seja, mostra a relevância do negócio para seu público-alvo.
Passo 3: Com isso, explique sobre seu mercado de atuação, pois o investidor nem sempre será um expert no mercado de atuação da sua empresa.
É importante que você contextualize a dinâmica/funcionamento do segmento em que você está inserido. Explique também sobre o TAM/SAM/SOM. Nesse momento, é importante você deixar claro o tamanho atual e potencial de crescimento — pesquise números reais para elucidar e convencer o investidor.
Deixe claro que você está informado sobre o nicho da sua empresa e diga exatamente com quem está competindo.
Passo 4: Após essa visão macro do mercado, fale sobre o funcionamento do seu produto e/ou serviço.
- Como você ganha dinheiro? Quais os seus diferenciais? Quanto cobra e de quem? Dessa forma, a pessoa que está ouvindo o seu pitch entenderá exatamente qual o seu modelo de negócios.
- Você deve agora reforçar suas vantagens competitivas perante seus competidores e solução dominante do mercado. Descreva o que leva o consumidor a optar pelo seu produto/serviço e como ele funciona exatamente nas mãos dele.
- É importante mostrar como você preenche um gap no mercado, como você veio para solucionar uma dor que o consumidor tinha. Exemplo: “Os players tradicionais do mercado de M&A são lentos, caros e ineficientes, com tecnologia e uma rede de agentes autônomos conseguimos ser 5x mais rápidos e baratos do que as soluções existentes”
Passo 5: É hora de discorrer sobre o crescimento do negócio.
Crescimento de receita recorrente, número de clientes pagantes, número de pessoas do time etc. Nessa hora, independente do estágio do seu negócio, é importante mostrar evolução.
Alta escalabilidade, um grande mercado endereçável e potencial de rápido crescimento. Essas são as principais características buscadas por investidores em startups. Sendo assim, reforce os elementos que favoreçam a tração do negócio sob estes aspectos.
A essa altura você já terá exposto sua jornada como empreendedor, mostrado a proposta de valor, o mercado que está inserido, seu produto/serviço e quais as métricas e diferenciais dele em relação aos concorrentes.
Chegou o momento de falar sobre valuation
Antes de expor o racional de valuation, gosto de enfatizar algo que mostre a perpetuidade da empresa, não só nos números, mas sim onde queremos chegar com nosso negócio e qual nossa visão.
Assim, fale o que a empresa está construindo, como a empresa será vista pelo mercado em 5 anos e quais são os principais drivers de crescimento que farão a empresa chegar neste objetivo.
Após a visão, apresente, então, o valuation da rodada, o valor que será captado, sua divisão entre áreas (marketing, sales, tecnologia, operação…) e quais objetivos que essa captação permitirá alcançar. Explicite como é esperado que se comporte os principais indicadores da empresa pós captação (projeções de receita, número de usuários ou equivalente).
Com isso, você terá mostrado todas as principais informações da sua empresa, mas, é claro, tudo isso que você apresentou não seria possível sem seu time. Finalize com um slide ressaltando as competências de quem “corre ao seu lado”.
Como terminar o pitch e fazer o olho do investidor brilhar
Dominar a arte de realizar um pitch de sucesso é um passo importante para você atrair investimentos para o seu negócio. Por se tratar de uma apresentação curta, é fundamental se preparar para passar informações de forma objetiva e sedutora. Se o investidor se interessar, provavelmente ocorrerão novas conversas onde você poderá aprofundar detalhes do negócio e do plano de expansão. O objetivo do primeiro pitch é “fisgar” o interesse do investidor, e não se alongar em aspectos muito detalhados.
Por último, para finalizar seu pitch, leve o espectador a conectar-se com a essência que o motivou a trilhar o caminho do empreendedorismo, fundar uma companhia e tentar mudar o mundo da sua forma.
O “brilho no olho” ao falar é um aspecto sutil, mas que faz toda a diferença e levará ele a ter empatia e sentir o que você sentiu em sua trajetória.
Nessa hora, vale lembrar os benefícios do seu projeto e utilizar uma frase de efeito que tenha uma grande relação com o objetivo.
Pronto, seu pitch está completo!
Conclusão
A prática leva a perfeição, e o quanto antes você tomar coragem para fazer o primeiro pitch para investidor, mais rápido você receberá um feedback e poderá, não só ter uma percepção nua e crua de como o mercado enxerga sua empresa, mas também mapear potenciais pontos de melhora para ajustar as próximas abordagens.
Como empreendedor, cultivar um bom relacionamento com potenciais investidores é fundamental. Afinal, o pior momento para captar recursos é quando você está, de fato, precisando. Mas isso é papo para um outro artigo.
Seguindo essas dicas, garanto que você vai criar um pitch de sucesso e levar seu negócio para ainda mais longe no mercado.
