Como vendedor, é fácil se fixar apenas em números. “Minha empresa vale X. Vou conseguir pelo menos Y de dinheiro ao final do processo.”
Por vezes, essas quantias serão algumas das maiores que você terá visto em suas experiências. O foco no valuation é compreensível, mas lembre-se que a estrutura de pagamento e as condições de venda são igualmente importantes na negociação.
Durante uma negociação, a balança costuma ser desigual, uma vez que o dia a dia dos investidores é negociar empresas enquanto o empresário muitas vezes está participando de um processo como este pela primeira vez.
Aconselhamos o vendedor esclarecer junto ao investidor o que é fundamental no deal, e os porquês de cada exigência. Paralelamente, é importante ser honesto quanto aos riscos do negócio, e ouvir atentamente quais condições podem ser oferecidas pelo comprador.
Um esclarecimento – não estamos sugerindo confiança cega entre as partes na negociação, somente uma abordagem receptiva de ambas as partes – seja pragmático, mas aberto.
Nesse sentido, tem-se alguns cenários bastante ilustrativos do mercado:
Quick Exit
Você, na posição de vendedor, informa ao investidor que só aceitará uma oferta que pague todo o montante devido na entrada. Liquidez imediata é a prioridade número um.
Aqui, o comprador se vê em uma situação de assumir todo o ônus, não somente das operações e perspectivas futuras da empresa, mas também da transição de propriedade do negócio.
Naturalmente, o investidor oferecerá um montante de compra reduzido, prejudicando o Valuation global inicialmente estabelecido em prol da estrutura de pagamento exigida.
Market-Based Exit
Neste cenário, comunica-se ao investidor a região de preço desejada, suplementando suas exigências com materiais que reforcem o Valuation. O comprador, por sua vez, fará suas próprias estimativas, levando em conta o momento da empresa alvo e o mercado em que esta se insere.
Aqui, por vezes, o vendedor pode incluir empresas não tão similares como referências de múltiplos, por exemplo. Se este for o caso, a pesquisa e valores apresentados pelo empresário serão rapidamente descartados. Em contraste, se o material de apoio for bem elaborado, de forma imparcial, a probabilidade é que não se tenha uma discrepância grande em termos de Valuation.
O próximo passo será o foco na estrutura e condições de pagamento. Qual a porcentagem da operação será definida como earn out? Quais garantias serão destacadas sobre empregados-chave e clientes?
Bright Future Exit
Por fim, neste cenário, você, vendedor, comunica ao investidor uma alta expectativa de crescimento futuro, confiando nas projeções apresentadas. Nesse sentido, enquanto exigindo alguma liquidez imediata, pede-se uma parte no futuro da empresa. O comprador, em resposta, estruturará o deal de forma que se divida riscos e retornos futuros.
Conclusão
As condições de pagamento e Valuation variarão dentre os cenários acima, e isso é positivo. Afinal, estamos lidando com soluções criativas. É fundamental que o empresário mantenha em mente o que é importante para ele no deal, posteriormente avaliando suas opções de estrutura perante suas prioridades. E, acima de tudo, é importante que suas prioridades sejam claramente comunicadas aos investidores.
