Lições aprendidas competindo em um mercado saturado

Lições aprendidas competindo em um mercado saturado

*Por Asia Orangio 

Muitas vezes, você pode ouvir falar sobre um cliente deixando seu produto de lado e indo atrás de outra solução; talvez você ouça, em alguma apresentação, por exemplo, que o seu produto  foi comparado a outra proposta que promete atingir os mesmos objetivos. Você percebe que está inserido em um mercado altamente competitivo. E agora?

Os 5 princípios básicos para competir em um mercado altamente competitivo

1. Você vai precisar de um diferencial competitivo claro. Esse diferencial é o que o torna diferente, melhor e especial. Isso faz com que você se destaque de todos os outros. 
2. Você vai ter que ser realmente melhor do que todos os outros concorrentes. A palavra “melhor” pode ser um pouco subjetiva porque, para quase todos os fundadores de empresas por aí, seu produto já é “melhor”. Mas o fato é que este produto tem que ser reconhecidamente “melhor” para os clientes também. Eles precisam sentir essa “melhoria”, este “upgrade” que o seu produto traz para suas vidas.
3. Se não for melhor, terá que ser um pouco mais barato. Alguns argumentam, até mesmo, que isso precisa sempre, necessariamente, ser o caso.
4. Pagar pelo seu produto precisa ser fácil. Com zero atrito. Alguns argumentam que a adição de barreiras à entrada de clientes aumenta a demanda, mas isso depende totalmente de quantos concorrentes existem e de quanta facilidade eles dão aos seus clientes. O tempo para avaliar isso também é um componente crítico na hora de ponderar como abordar isso. 
5. Apoie-se em seus pontos fortes em termos de habilidades e recursos. Este item pode ser mais difícil porque nem sempre os pontos fortes são óbvios, e podem parecer uma coisa estranha para se listar. Mas conhecendo um cenário competitivo e saturado, você precisará identificar o que pode oferecer de melhor e diferente do ponto de vista do marketing. Então, se você é bom em falar, fazer networking, escrever, construir, qualquer coisa – aproveite. Tudo isso, é claro, dentro do contexto do que seus compradores vão se importar em consumir.

Fazendo suas apostas 

Existem 5 principais alavancas de crescimento de acordo com Katelyn Bourgoin:

1. Aumente o “barulho” que a sua marca faz – um item difícil de medir, mas que pode aumentar o conhecimento que o mercado tem da sua marca, bem como das soluções que vocês oferecem.
2. Aumento no tráfego do site — seu site é importante. Foque em aumentar o tráfego que ele recebe, mês após mês.
3. Aumento de leads — gere demanda pelo seu produto por meio de preenchimento de formulários, distribuições de materiais gratuitos, etc.
4. Aumento nas vendas – melhorando as taxas de conversão, aumentando a receita por usuário, vendas totais, etc.
5. Aumento da capacidade (equipe) – contratação de mais pessoas para fazer mais, com mais qualidade.

Guiando seu crescimento

Você pode tentar conquistar o mercado concentrando-se em um segmento de cada vez (e essa é, absolutamente, a melhor coisa para se fazer com os recursos certos e um produto que resolva um GRANDE problema para um grande mercado), mas mesmo isso pressupõe que:

1. Seus clientes se importam com o que você tem a oferecer
2. Você pode passar as mensagens da sua marca com rapidez e eficiência.

Em vez disso, recomendo uma das duas abordagens:

• Entre no mercado com uma visão clara (melhor ainda se for para um grupo específico de pessoas)
• Se você não tem uma visão clara, implemente uma estratégia de crescimento que permita que você aprenda o máximo (e se ajuste) o mais rápido possível.

Vamos entender cada um:

Opção A: entre no mercado com uma visão clara

É raro, mas alguns founders (ou fundadores) criam produtos com um público e um mercado muito específicos em mente.

Mas de vez em quando, um founder fará uma extensa pesquisa e construirá um produto com base em uma dor de uma parte específica do mercado. Novamente – isso não quer dizer que essa abordagem seja estritamente “melhor”, porque mesmo ela pode falhar. Construir um negócio é difícil e há muitas maneiras de fazê-lo.

Se eles fizerem boas apostas de produtos e fizerem suas pesquisas bem, eles acabarão com um MVP (Minimum Viable Product, ou produto mínimo viável) ótimo para entrar no mercado. A partir daí, trata-se mais de focar em atender um público específico e alinhar suas visões.

No entanto, se você não tem uma visão específica para o mercado ou o problema, tudo bem. Significa apenas que sua abordagem provavelmente será um pouco mais sinuosa e muito mais focada em experimentação no mercado e no produto.

Isso nos leva à opção B…

Opção B: implementar uma forma de crescimento mais bem informada 

Este é um cenário muito mais comum.

As empresas identificam uma dor no mercado e decidem construir um produto para ele, mas sabem que é uma dor enorme, que também pode ser resolvida em outros segmentos. Às vezes, a missão é enfrentar um GRANDE problema em um GRANDE mercado e, às vezes, os fundadores só querem encontrar seu nicho.

Sua estratégia de entrada no mercado, de certa forma, também depende de quais são seus objetivos pessoais para o negócio. Então, naturalmente, você precisará de uma abordagem que o ajude a chegar às conclusões certas para tomar melhores decisões no futuro.

O que fazer de diferente para continuar crescendo

Então, o que isso tudo significa? Como ajustamos nossa estratégia de acordo com o que descobrimos aqui?

Para isso, é importante perguntar-se algumas coisas:

1. Qual é a visão e a missão do seu produto?
2. Você tem um público em mente?
3. Você está aberto a focar em um público específico?
4. Você está aberto a fazer mudanças e ajustes no produto, no modelo, no mercado e no canal, quando apropriado?
5. Como você se sente sendo um porta-voz em nome da marca?

Essas perguntas ajudarão a servir a dois propósitos: definir expectativas e identificar qual caminho o founder prefere seguir.

*Publicado originalmente em DemandMaven