*Por Shana Lawlor, Bonnie Halper, & June W Choi
As mulheres abrem 40% dos negócios, mas recebem apenas 2,4% do dinheiro de fundos de Venture Capital. Essas estatísticas têm sido frequentemente citadas por aí e muitos de vocês já ouviram elas. Embora isso possa ser desanimador, o lado positivo é que as mulheres líderes, criadoras e investidoras estão aproveitando a oportunidade para tentar impulsionar uma mudança nesse cenário.
E as coisas estão mudando. Atualmente, há cada vez mais mulheres criando fundos de investimento e mais investidores-anjo apostando em mulheres founders. Isso não significa que há muito mais capital disponível para as mulheres, especialmente no estágio de pré-seed e seed, mas as coisas ESTÃO mudando. Então, com todo esse impulso no mercado, como as founders nos estágios iniciais dos seus negócios podem aumentar ainda mais as suas chances de sucesso? Aqui está a nossa opinião.
Esteja confortável em se sentir desconfortável
Existe um velho ditado das empresas tech: abrir uma empresa é fácil. Construir uma é difícil. O senso comum é focar em criar uma empresa em uma indústria que você conhece, tem alguma experiência e está dolorosamente ciente de um grande problema — ou seja, você abre uma empresa em um nicho onde há um grande mercado para a solução que você oferece.
Todos esses fatores apresentam a possibilidade de você ter uma vantagem: você conhece o espaço em que você está entrando como a palma de sua mão. Você está na sua zona de conforto. Ótima escolha, é claro, mas fica aqui o aviso para você: é aqui que começa e termina sua zona de conforto. De agora em diante, parte do seu trabalho como founder é se sentir confortável com o desconforto. Todos os founders sabem — e precisam — disso. Acostume-se.
Não existem roteiros testados e comprovados para a construção de uma empresa. Muitas pessoas já fizeram isso antes, mas cada empresa tem seu próprio caminho e obstáculos. Você, inevitavelmente, vai ser confrontado com decisões e terá de fazer escolhas difíceis — muitas vezes sem aviso algum.
Por exemplo, você pode precisar substituir alguém que está com você desde o início da sua jornada, pois um conjunto de habilidades diferente é necessário para a posição onde a empresa se encontra agora. Isso é algo que acontece. Lembre-se de que quanto mais você adiar essas decisões difíceis por serem desconfortáveis, pior tudo isso será a longo prazo, e, como resultado, sua empresa poderá sofrer com a sua procrastinação. Fique de olho!
Falar com investidores em potencial é desconfortável: você precisa de algo deles (o capital), mas lembre-se de que eles também precisam de algo dos founders: eles precisam que o seu negócio seja um investimento sólido. Se você for convidada para apresentar uma proposta, lembre-se de que é você a estrela aqui. Eles pediram para se encontrar com você.
Por mais desconfortável e assustador que possa parecer, essa é a hora de ser confiante para se abrir, se conectar com os investidores em potencial e começar a construir relacionamentos, coisa na qual as mulheres geralmente são boas. Mostre a eles que você tem o produto e a equipe perfeitos para chegar à tão sonhada linha de chegada. Em outras palavras, você precisa estar com os seus pés firmes no chão do espaço que você criou, ou, do contrário, por que mais alguém iria querer estar lá com você? Use seus pontos fortes e mostre a eles os dados e projeções que você tem.
Números muito grandes podem te assustar, mas projeções menores ou mais conservadoras tendem a assustar os investidores. Se você olhar para elas e pensar, “e se eu falhar?”, por que não dar a você e sua equipe algum crédito e mudar esse pensamento para, “e se eu tiver sucesso?”.
E não deixe de ser honesta: se você não souber as respostas para alguma coisa naquele momento, não há problema algum em dizer “eu vou checar e te retorno”. Você vai cometer erros. Muitos. Fique confortável com a ideia de que as coisas vão dar errado. Diariamente.
A menos que você se sinta confortável com o exposto acima e com o próprio desconforto, ser uma founder pode não ser para você. Como uma founder, é seu trabalho descobrir o que deu errado e o que você precisa fazer para voltar ao caminho certo. Quando as pessoas falam sobre o fracasso ou dizem algo como “falhe mais rápido”, elas estão te aconselhando a aprender com os seus erros o mais rápido possível.
A verdade é que a maioria das startups falham. 90% em algumas pesquisas, porque ter uma startup é difícil e é um trabalho árduo, que toma muitas horas. A razão pela qual muitos investidores preferem founders mais experientes aos de primeira viagem — mesmo se o empresário em questão tenha falhado na primeira vez — é que o mais experiente já fez um pouco de tudo, já se tornou mais resiliente e (preferivelmente) aprendeu com seus erros e não vai mais cometê-los.
Em algum momento, o desconforto torna-se confortável. Depois de passar a se sentir confortável com o ele, você poderá ver com mais clareza o que precisa fazer para levar sua empresa ao sucesso e permitir que todos se beneficiem muito.
Faça tudo isso e você poderá viver com conforto para sempre.
Pense grande
Como mulheres founders, muitas vezes não reconhecemos as ocasiões em que estamos nos vendendo (e por preços muito baixos). Isso é verdade principalmente quando estamos iniciando nosso negócio, nos promovendo, arrecadando fundos e até pensando no nosso futuro. O porquê de fazermos isso pode ser debatido. Mas o que podemos concordar é que isso precisa mudar, e há três maneiras pelas quais as founders podem pensar grande para mudar isso.
Em primeiro lugar, você deve pensar grande no que diz respeito à visão que você tem para a sua empresa. Seu produto ou serviço tem potencial para impactar milhões de vidas? Ou seus clientes podem ser milhares de empresas? Seu produto ou serviço poderia ser vendido globalmente? Depois de responder a essas perguntas, dê um passo para trás e desafie-se a tornar essa visão ainda maior.
Isso pode parecer assustador e desconfortável no início, mas você pode começar segmentando seu mercado e considerando outros tipos de clientes que podem comprar seu produto ou serviço. Considere parceiros estratégicos que podem trabalhar com você para entregar seu produto em escala. Identifique clientes em potencial que podem usar seu produto ou serviço de uma maneira diferente, ou como sua tecnologia e seus serviços de dados podem evoluir conforme sua participação no mercado e sua empresa crescem.
Vejamos um exemplo. A Amazon começou vendendo livros. Mas a visão de Jeff Bezos para a empresa era torná-la “uma loja de tudo”. Essa visão norteou as decisões que tomou para diversificar seus produtos para música, brinquedos e eletrônicos. Sem essa diversificação, a Amazon nunca teria dado lucro e quem sabe onde estaria hoje.
O próprio Jeff Bezos estimou que a Amazon tinha apenas 30% de chance de sucesso; o que é apenas levemente melhor do que as chances de outras startups de Internet. Observe também que, apesar do fato de que ele vendia apenas livros inicialmente, ele não nomeou a empresa Justbooks. Foi Amazon. Ele estava pensando grande desde o início.
Dito isso, também é importante falar mais alto quando se trata de sua visão. O que queremos dizer com isso? Simplificando, tente encontrar maneiras de aumentar suas chances de sucesso. E sempre projete confiança ao falar sobre a visão que você tem para sua empresa, mesmo que essa visão seja questionada ou ridicularizada por outras pessoas.
A forma como falamos sobre a nossa visão é um reflexo direto da confiança que temos na nossa própria ideia, da nossa capacidade de execução e no nosso potencial de sucesso. É, essencialmente, um reflexo de como nos vemos.
Em segundo lugar, pense mais sobre o seu mercado. Frequentemente, vemos mulheres founders dimensionando seus mercados de uma forma que leva outras pessoas a acreditar que elas têm visão curta. Na verdade, não é incomum para as founders que aconselhamos dizerem: “Se eu usar os dados que eu tenho dessa forma, meus números serão muito grandes para alguém acreditar.” Pensar pequeno dessa forma nos estágios iniciais pode ser prejudicial para o seu negócio, especialmente se você planeja buscar investidores. Os investidores estão sempre procurando pela próxima empresa de um bilhão de dólares.
Portanto, você precisa mostrar que seu mercado total endereçável é grande o suficiente para, eventualmente, ser avaliado em um bilhão de dólares. Se parecer que seu mercado-alvo não é grande o suficiente para suportar os resultados financeiros que você está projetando, os investidores irão questionar sua visão. Não se trata de números em si, pois todos os investidores sabem que eles podem e irão mudar conforme sua startup crescer. Trata-se de mostrar aos investidores que a oportunidade é grande e que eles perderão uma grande oportunidade de lucro se não comprarem agora. Isso também se aplica a seus clientes em potencial e parceiros estratégicos que desejam saber se você planeja permanecer por um tempo no mercado.
Terceiro, pense em sua estratégia de GTM (Go-To-Market; um conceito focado em como uma empresa fará a oferta inicial de um produto no mercado) como o ápice do seu pitch. É aqui que encorajamos as mulheres founders a começarem pequeno, com uma abordagem direcionada e focada em um segmento específico de mercado. Parece contra-intuitivo, dado o nosso conselho de pensar grande sobre a visão da sua empresa e mercado total endereçável, mas sua estratégia de go-to-market é onde você mostra aos investidores como você vai lançar seu produto ou solução para o mercado.
É importante que você demonstre que conhece profundamente seu mercado e que considerou cuidadosamente a melhor forma de saturar um segmento antes de replicar seu modelo e passar para outros. Se você não começar pequeno, corre o risco de ouvir: “parece que você está dando um passo maior que a perna”, o que é a maneira perfeira de perder o interesse de um investidor em potencial.
Esteja ao lado da tecnologia
Há muito capital esperando para ser investido por aí. A maioria do Venture Capital se concentra em tecnologia e, cada vez mais, em investimentos em tecnologias de dados. Pense no Vale do Silício. Cada vez mais investidores estão de olho, se não já investindo, em ‘investimentos alternativos’, o que inclui startups.
Portanto, a melhor coisa que você pode fazer para aumentar suas chances de atrair investimentos agora e mais tarde é lançar uma startup de tecnologia, especialmente se quiser investimentos de Venture Capital. Melhor ainda, uma startup de tecnologia/banco de dados/inteligência artificial/blockchain (uma rede que marca o tempo de transações de criptomoedas, colocando-as em uma cadeia que contínua formando um registro que não pode ser alterado sem que todo esse trabalho seja refeito). Existe a máxima que diz que a tecnologia pode aumentar em dez vezes um investimento; as tecnologias de dados podem dar um retorno de até 100 vezes mais o capital investido. Em contraste, as margens médias de lucro dos setores de alimentação e varejo variam de 5 a 15% de seu valor líquido, o que significa que levará muito mais tempo para obter retornos multiplicados.
Ainda assim, assistimos muitas startups fundadas por mulheres com foco em produtos que são considerados como de aprimoramento de um estilo de vida específico — beleza, moda, casa, compras e serviços. Essas categorias da indústria são normalmente rotuladas como “para mulheres”, de modo que os homens que controlam a maioria do capital disponível para
Enquanto isso está mudando e mais mulheres são encontradas em setores como o de saúde e de criptomoedas, por exemplo, até mesmo as mulheres que possuem tecnologias orientadas a dados (ou data driven) inerentemente fortes impulsionando seus negócios auto-classificam suas startups nas categorias de “estilo de vida”.
Coloque a probabilidade a seu favor.
- Posicione sua empresa diretamente como uma empresa de tecnologia e / ou data driven, não importando o setor em que você esteja;
- Especialmente com investidores, concentre-se com intensidade nos problemas de tecnologia e dados que você pode resolver levando em consideração os fatores do cliente de seu produto;
- Desenvolva um modelo de negócios que se concentre em gerar receita a partir da sua tecnologia e coleta de dados das soluções geradas por você, porque elas tendem a ter margens muito maiores de lucro, com custos mais baixos de aquisição de clientes;
- Hoje em dia, tecnologia e serviços data driven tendem a atrair mais atenção e respeito em geral;
- O sucesso com uma empresa de tecnologia ou dados provavelmente proporcionará a você um status maior como uma grande líder de negócios do que uma empresa engajada no nicho de estilo de vida, mesmo que ela tenha uma receita maior.
Não nos leve a mal: não estamos defendendo que você deve deixar de fazer isso ou aquilo para chamar a atenção do investidor. Estamos sendo pragmáticas. Nós, mulheres, precisamos encontrar uma gama mais ampla de maneiras de obter sucesso nos campos em que os homens predominantemente atuam, especialmente se quisermos dinheiro para investir. Simplesmente não há capital controlado por mulheres o suficiente para termos sucesso sem a necessidade de recorrermos também aos homens.
Conhecemos muitas founders promissoras, desenvolvendo empresas potencialmente interessantes. Mas em seus pitchs, da maneira como falam e pensam sobre suas empresas, eles costumam se posicionar em desvantagem. Separamos aqui algumas sugestões para, da próxima vez, começar na vantagem.
Conhecemos uma founder fazendo análises de pele humana com inteligência artificial (IA). Seu go-to-market estava focado na venda de produtos de beleza com sua tecnologia incrível. Nossa opinião: em vez de focar nas vendas de beleza, considere a parceria com a indústria farmacêutica ou médica como uma empresa data driven para melhorar a condição básica da pele para todos — mercado maior, ideia mais transformadora, parceiros em potencial com bolsos mais profundos.
Outra mulher pesquisando novos biomateriais da natureza, que se concentrava nos usos artísticos de seu produto, e não no potencial antibacteriano — e, ainda, durante os lockdowns da pandemia.
Como discutimos anteriormente, pense grande, não apenas sobre como você constrói sua empresa, mas no tipo de tecnologia que deseja construir, mesmo que ela ainda não exista. Fique confortável com a sensação de desconforto, porque esse é o sentimento de estar na liderança. O que as pessoas querem neste mundo é ser inspiradas, animadas, poder imaginar as possibilidades. Os investidores de early-stage (empresas em estágio inicial) querem investir na visão de um futuro melhor, não apenas no que é facilmente alcançável e funciona agora.
Desejamos a você tudo de bom enquanto você continua sua caminhada com muita coragem e ousadia.
*Publicado originalmente em June W Choi (Medium).
