Por John Carvalho
Às vezes, vender o seu negócio pode parecer uma tarefa difícil, mas escolher a empresa de Investment Banking certa pode ajudar a facilitar o processo. O Investment Banking agrega valor ao processo de venda de várias maneiras. Para começar, um time de Investment Banking será capaz de usar suas experiências anteriores para reconhecer quando as demandas do processo de venda são desfavoráveis ou fora do normal.
Normalmente, apenas identificar e resolver esses problemas indicará para os compradores em potencial que você está realmente decidido a garantir um bom negócio. Além de reconhecer esses sinais, uma boa empresa de Investment Banking terá as ferramentas necessárias para superar os problemas que surgirem durante o processo.
Em segundo lugar, a simples presença desse serviço no processo de vendas pode aumentar a credibilidade do seu negócio. Isso porque o Investment Banking pode desempenhar o papel de intermediário e assumir o fardo do proprietário da empresa na hora de ter uma conversa difícil com o comprador, necessária para chegar nos melhores termos e preços. As melhores empresas de Investment Banking também incentivarão a competitividade entre compradores, deixando em evidência que o processo de venda está acontecendo ou sugerindo sutilmente que existem mais ofertas pendentes.
Critérios de avaliação a considerar
Um empresário deve considerar os cinco fatores-chave a seguir em sua busca para selecionar a empresa de Investment Banking certa para o processo de venda:
Acessibilidade
O processo de fusões e aquisições (M&A) requer comunicação constante entre os membros da equipe de negociação. A tecnologia facilitou o compartilhamento de informações e diálogo, mas nada substitui a necessidade da interação cara a cara durante o processo.
Para a maioria dos processos de venda envolvendo empresas com um valor estimado abaixo de US$ 100 milhões, ter o seu advisor (profissional ou empresa que presta assessoria em processos de M&A) por perto aumentará as chances de uma transação bem-sucedida. Isso acontece por duas razões. A primeira e mais óbvia, é que o time do Investment Banking será capaz de participar de reuniões de forma eficiente, tratando pessoalmente das questões que surgirem. É menos provável que uma empresa de Investment Banking situada no meio do país participe, pessoalmente, de todas as reuniões quando os problemas surgirem. E a verdade é que, durante o processo de M&A, os problemas surgem com frequência.
A segunda razão, e a menos óbvia, é que as empresas de Investment Banking com uma presença local vão, na maioria dos casos, trabalhar mais duro para manter a sua reputação na região e, portanto, darão mais atenção aos negócios que estão sendo realizados no seu “jardim”.
Para os negócios do middle market (empresas de médio porte), a presença local é um fator importante na seleção de uma empresa de Investment Banking. Mas há algumas exceções, como, por exemplo, no caso em que se acredita que a empresa que está sendo vendida atrairá a atenção de muitos compradores internacionais, numa negociação altamente competitiva, ou numa indústria altamente nichada, onde a qualificação da empresa de Investment Banking no mercado pode superar a proximidade do advisor.
A experiência e reputação dos negociadores
A reputação da empresa de Investment Banking é importante, mas a reputação dos indivíduos que irão executar as transações em nome dessa empresa é ainda mais importante. Dê uma olhada em todos os negócios anteriores que a empresa e sua equipe trabalharam e analise quantos deles foram fechados com sucesso. Três áreas específicas para se considerar ao avaliar a experiência de um negociador são, primeiro, os tamanhos das empresas negociadas. Depois, a experiência no setor em questão e, por fim, o papel desempenhado em transações anteriores.
A escolha de uma empresa de Investment Banking que já trabalhou em negócios de tamanho semelhantes ao seu é importante, porque tamanhos de empresas diferentes, normalmente, implica m preocupações e demandas diferentes. Por exemplo, um negócio de US$ 100 milhões provavelmente terá mais complexidade e desafios do que um negócio de US$ 5 milhões. Grande parte das vantagens trazidas pelo Investment Banking é a familiaridade com o processo de venda pelo qual sua empresa estará passando.
Uma empresa de Investment Banking com experiência no setor de relevância para o seu negócio também é importante. O conhecimento dos padrões e normas da indústria, contatos comerciais e avaliações específicas do setor serão uma boa vantagem durante um processo de venda. As conexões do Investment Banking com compradores estratégicos obviamente ajudarão muito mais o seu negócio do que um assessor sem vínculos.
Tenha certeza de compreender o papel que a empresa de Investment Banking de sua escolha desempenhou em negócios anteriores. Eles lideraram a transação ou foram apenas a equipe de apoio? Profissionais que trabalharam em muitas negociações para uma empresa de Investment Banking, assessorando e liderando a negociação ao lado vendedor, terão uma compreensão muito melhor de todo o processo de M&A do que uma pessoa que trabalhou executando apenas uma função de apoio.
Além disso, informe-se sobre a disponibilidade da empresa em questão. Se eles estiverem trabalhando em cinco outros negócios muito maiores do que o seu, é improvável que a sua empresa receba a atenção que merece.
Química e confiança
A química que você tem com a empresa de Investment Banking que irá vender o seu negócio é um fator muito importante para se levar em consideração. O processo de M&A é uma atividade demorada e até mesmo íntima. Você passará incontáveis horas com a equipe escolhida enquanto eles preparam o seu negócio para a venda. Por isso, você deve se sentir confortável ouvindo os conselhos e orientações que eles têm a dar. Se a química não estiver presente desde o início, o processo, que já é estressante, só vai piorar com o tempo.
Você e seus colaboradores, também devem ter total confiança na empresa de Investment Banking selecionada. Eles lidarão com a maior transação financeira da sua vida, então tenha certeza de escolher alguém que consiga fazer o trabalho corretamente. Ter confiança em suas habilidades de negociação e capacidade de proteger seus interesses durante o processo de venda é uma obrigação. A última coisa que você quer é estar no meio do processo e questionar as ações tomadas pela empresa de Investment Banking que você escolheu.
Recursos Adequados
Você precisará avaliar os recursos que a empresa de Investment Banking em potencial alocarão para a venda do seu negócio. As empresas com equipes maiores podem ser mais capazes de lidar com diversas transações financeiras, maiores e mais complexas, simultaneamente. Mesmo assim, ainda é prudente ter certeza de que sua transação não termine sendo apenas uma entre as muitas que estão sendo executadas pela empresa. Na outra extremidade do espectro, um profissional experiente em M&A trabalhando em Investment Banking pode fazer muita coisa sozinho, fornecendo uma experiência mais pessoal. No entanto, você deve garantir que eles tenham os recursos disponíveis para criar um programa dinâmico para maximizar o valor da sua empresa, fornecendo resultados de primeira classe.
Rede de Contatos
M&A ainda é um jogo de “quem conhece quem” e de “quem sabe mais”. Encontrar o comprador certo é uma peça-chave para esse quebra-cabeças e, portanto, é importante avaliar o quão bem conectada a empresa de Investment Banking está com as suas fontes de capital ou compradores estratégicos. As redes sociais fecharam a lacuna na conectividade entre grandes Investment Bankings internacionais e pequenas empresas locais. É necessário avaliar a capacidade da empresa de encontrar compradores em potencial nos setores ou regiões adequados.
Nos casos de os compradores em potencial mais lógicos estarem em jurisdições estrangeiras, uma empresa de Investment Banking regional que possua uma afiliação a um Investment Banking internacional pode vir a calhar. Em qualquer caso, certifique-se de entender como essa empresa pretende encontrar os melhores potenciais compradores para o seu negócio, bem como a profundidade de suas redes de contatos.
Para começar
Para avaliar e escolher a empresa de Investment Banking certa, o empresário deve, primeiro, refletir sobre os seus próprios objetivos e o que deseja alcançar por meio do processo de M&A. O Investment Banking ajudará a articular melhor esses objetivos, mas ter uma compreensão básica de suas principais considerações durante o processo o ajudará a decidir o que você está procurando com a sua venda. E isso também o ajudará a decidir qual é a empresa de Investment Banking mais adequada para ajudá-lo a atingir seus objetivos.
*Texto publicado originalmente em Divestopedia
