O CEO da Insight Software discute o que faz um M&A ser bem-sucedido
Por Corum Group
Jim Triandiflou, CEO da Insight Software, vê a sua empresa como a melhor fornecedora do mercado de soluções para diretores financeiros e seus negócios, independentemente de seus tamanhos, nichos e localizações. E essa visão é reforçada pelo seu extenso portfólio composto por inúmeros relatórios-modelo de gerenciamento de sistemas integrados de gestão empresarial (ERP, sigla que vem do inglês, Enterprise Resource Planning) e gestão de desempenho empresarial (EPM, também do inglês, Enterprise Project Management), todos disponíveis para a utilização de outras empresas nas mais diversas áreas, incluindo desde relatórios financeiros a orçamentos anuais, e uma base de mais de 28.000 clientes em mais de 150 países.
Triandiflou costuma dizer que um destaque em sua empresa é a sua aplicabilidade generalizada de soluções de TI. “Cada empresa tem um sistema de finanças. Portanto, todos têm que lidar com orçamentos e todos têm que fazer relatórios financeiros, por isso estamos presentes em toda a indústria”.
Fusões e aquisições são uma parte fundamental do DNA da Insight Software. Na verdade, a empresa foi formada em 2018, quando a companhia de Private Equity “TA Associates” adquiriu, ao mesmo tempo, a Global Software e a Insight Software International, duas empresas líderes no desenvolvimento de softwares de gerenciamento de desempenho corporativo e relatórios de ERP. Desde a sua formação, a Insight Software viu as fusões e aquisições como uma abordagem estratégica para preencher as potenciais lacunas em seu portfólio.
Essa estratégia levou a empresa a atingir a marca de 18 deals de M&A bem-sucedidos nos últimos anos, sendo um deles a aquisição da Corum-client Bizview Systems, uma empresa sueca especializada no fornecimento de soluções para orçamentos, projeções, relatórios, análises e consolidação. Essa aquisição deu à Insight Software a entrada no mercado escandinavo, e expandiu o número de opções automáticas e inteligentes para a realização de relatórios e orçamentos disponíveis para clientes e parceiros.
Nós conversamos com Triandiflou para entender o que, em sua opinião, contribui para um processo de M&A bem-sucedido.
Fit Estratégico
A primeira coisa que a Insight Software procura em uma aquisição é o fit estratégico com a empresa de interesse. Triandiflou explica que existem entre 20 e 30 tipos de software com os quais a empresa pode trabalhar bem. Em sua visão, para ser comprada pela Insight Software, a empresa precisa entrar em pelo menos uma dessas categorias.
Triandiflou cita um exemplo recente. “Nós compramos uma empresa, há alguns meses atrás, chamada Logi Analytics, especializada em relatórios operacionais, algo que já estávamos querendo fazer. Nós procuramos por empresas que estavam fazendo esse tipo de trabalho, falamos com muitas delas, e encontramos a Logi”. Com as soluções robustas para a realização de relatórios da empresa recém-adquirida, somadas com os serviços já oferecidos pela Insight Software, Triandiflou sente que sua empresa pode fornecer a seus clientes as ferramentas necessárias para gerar relatórios em todas as áreas do mercado.
Visão de Mercado
O modo como o mercado vê a empresa de interesse é particularmente importante, na visão de Triandiflou. “Nós trabalhamos com uma companhia que nos ajuda a entender o mercado e como os clientes enxergam a empresa que queremos comprar. Eles são vistos como líderes? Eles são conhecidos por ter bons produtos? Eles fornecem um bom serviço, ou não? Essas são todas as coisas que consideramos antes de realizar uma aquisição”.
Uma boa parte dessa visão de mercado é a retenção de clientes. Triandiflou coloca dessa forma: “se você não está segurando os seus clientes, você está com problemas. Por isso, procuramos por empresas com uma taxa alta de retenção de clientes. Se a retenção deles estiver abaixo de 80%, então provavelmente não vai funcionar pra gente. Se está acima de 90%, é ótimo”.
Confiança
Talvez o maior indicador de um negócio bem-sucedido seja a confiança estabelecida entre o comprador e o vendedor. Triandiflou diz: ‘A confiança é a base. As transações podem ficar ótimas em planilhas e podem até fazer um grande sentido estratégico. Mas se você não construir confiança com as pessoas-chave nas empresas que estão se unindo, você estará com problemas. Se você quer que o vendedor acredite que você vai fazer o que diz que vai, então você tem que ir lá e fazer acontecer. Você tem que conquistar a confiança deles e não quebrar esse laço.”
Negociações acabam falhando pela falta dessa confiança. Triandiflou se lembrou de um caso onde a empresa que estava à venda quebrou 0s acordos estabelecidos. ‘Estávamos de olho em empresa no ramo de relatórios. Eles nos disseram que migraram seu produto para a nuvem para transformá-lo em um negócio multiplataforma. Eles nos disseram isso algumas vezes, na verdade. Mas quando examinamos o produto com o devido cuidado, realmente, o que disseram não era verdade. Era uma tecnologia mais antiga, fora da nuvem. Portanto, desistimos desse negócio, mesmo depois de concordar com um preço, porque eles não representavam o produto com precisão. ‘
Comunicação
Assim como a confiança, uma boa comunicação é um aspecto fundamental para a realização de um M&A de sucesso. Boa comunicação não é apenas um requisito para o comprador e vendedor, mas também um requisito para o time daquele que irá realizar a compra. Triandiflou expressa a importância de comunicar uma visão clara do porquê da empresa estar fazendo esse deal. Ele se lembra, “quando nós compramos a Logi Analytics, nós sabíamos que o que mais queríamos era ter um produto muito bom. Nós não estávamos comprando um segmento de clientes. Nós queríamos um bom produto para preencher aquela lacuna no nosso portfólio. Então sempre se lembre do porquê de estar comprando, e foque a sua due diligence nisso.”
Integração
A integração das duas empresas no M&A pode ser o maior desafio do deal. Triandiflou afirma que muitas fusões falham, não porque eram uma má ideia, mas porque a integração foi conduzida de uma maneira muito ruim e acabou com a perda de muitos talentos do time.
Triandiflou sempre tem em mente um conselho do consultor de gestão Peter Drucker, sobre como fazer uma integração de sucesso. Drucker aconselha, “pegue um de seus melhores funcionários e coloque na outra empresa, e pegue uma das melhores pessoas da outra empresa e coloque na sua e, assim, as coisas vão começando a se encaixar”.
Na Insight Software, Triandiflou afirma, “nós acreditamos em integrar as empresas rapidamente, mas de uma maneira que funcione de verdade. No final do dia, tudo sempre se resume apenas a pessoas trabalhando em conjunto’.
O Valor do M&A
Da forma como Triandiflou vê, o M&A é uma maneira ótima de acelerar o crescimento do seu negócio. “Você pode entrar em novos nichos. Você pode ver novas partes do mundo. Entrar em novos segmentos de mercado, como por exemplo se você está numa vertical de negócio e quer entrar em outra”. Mas isso precisa ser feito da forma correta, ele alerta, “isso tudo também pode causar danos para a sua empresa. Se você errar, pode ter atrasado seus planos em um ou dois anos por causa de um mau negócio. Portanto, eu pessoalmente diria que, aqui, não somos do tipo que sai arriscando loucamente por aí.”
Esse artigo foi originalmente publicado no blog Corum Mergers & Acquisitions
