*Por Divestopedia
Os compradores geralmente não são um livro aberto em relação ao que sentem sobre uma empresa, com medo de acabar aumentando o preço. Eles, por outro lado, costumam revelar as características que diminuem o valor de um negócio para tentar reduzir o preço durante as negociações. Mas as medidas que adicionam ou diminuem o valor de uma transação podem ser um pouco obscuras e confusas.
A verdade é que compradores de empresas são analistas de valuation astutos. Eles procuram certos recursos quando avaliam a qualidade de uma aquisição. Os fundos de Private Equity são particularmente rigorosos durante esse processo. Muitos assessores de M&A recebem pelo menos cinco contatos por semana de fundos de private equity descrevendo seus critérios de compra, suas teses de investimento.
Os critérios mais típicos para investimento
Aqui está um exemplo fictício dos critérios de investimento de um fundo de private equity. O Capital Group busca adquirir negócios já estabelecidos, que tenham fluxos de caixa positivos e estáveis, e EBITDA entre US$ 2 milhões e US$ 7 milhões. Consideraremos investimentos que satisfaçam a maioria das seguintes características:
Critérios financeiros
- Faturamento entre $10 milhões e $50 milhões
- EBITDA entre $2 milhões e $7 milhões
- Margens operacionais maiores que 15%
Critérios administrativos
- Proprietários ou gerentes seniores dispostos a sair de suas operações diárias
- Equipe de gerenciamento experiente disposta a permanecer na empresa
Critérios de negócio
- Potencial de crescimento a longo prazo
- Mercado grande e fragmentado
- Histórico de rentabilidade e fluxo de caixa
- Medianamente ou pouco integrada a tecnologia
Todo comprador está procurando por empresas incríveis
Todo comprador sabe exatamente o que está procurando – uma aquisição bem sucedida.
Obter feedback do comprador sobre por que um cliente não é um candidato atraente geralmente é um processo doloroso, mas pode ser bastante instrutivo. Infelizmente, geralmente é tarde demais para fazer as mudanças necessárias durante o processo de M&A. Muitas empresas são ótimas para os proprietários, mas não se traduzem em uma aquisição atraente para o potencial comprador porque o modelo de negócios não é facilmente transferível e escalável.
Mas quais são as características que reduzem a vendabilidade de um negócio ou diminuem seu valor aos olhos de um potencial comprador?
Destruidores de valor
Embora existam várias maneiras diferentes de se destruir o valor de uma empresa, existem algumas que aparecem mais frequentemente por aí. Aqui estão as 5 principais:
- O negócio é transacional demais.
- O negócio está concentrado demais em seus donos.
- O negócio está concentrado demais em poucos clientes.
- Não há diferença competitiva.
- O potencial do mercado é muito pequeno ou está encolhendo.
Os benefícios de um feedback negativo
Um empresário que está pensando em vender pode se beneficiar – e muito – com um feedback negativo, por cerca de dois a três anos antes de iniciar o processo de venda de seu negócio oficialmente.
Feedbacks negativos são, normalmente, sinceros: ninguém ali tem mais nada a perder. Por isso, escute atento ao que esse comprador tem a lhe dizer.
Um exercício valioso (e menos doloroso) para os administradores de empresas é uma análise simulada de um comprador. Durante esse processo, são identificadas áreas que podem prejudicar o valuation da empresa e diminuir a quantidade de dinheiro que ele recebe no exit, isto é, em sua saída da empresa.
*Publicado originalmente em Divestopedia
